ICL Services
Новости
12 июля 2016
Новости

Готово!

Скоро материал придет на указанную электронную почту. Также подписывайте на нас в Facebook

Ok

Пять рекомендаций для пересмотра договоров на аутсорсинг

Из года в год ИТ-директора и другие бизнес-лидеры задаются вопросом, по-прежнему ли их отношения с внешними поставщиками отвечают своим целям и получают ли они самое лучшее за свои деньги. Многие из них просто возобновят истекшие контракты, а другие будут вынуждены сесть за стол переговоров из-за нестабильности своих нынешних отношений с внешними поставщиками.

Независимо от причин, правильно подготовленные и проведенные переговоры по пересмотру помогут лучше согласовать меняющиеся потребности клиента с развивающимся набором знаний поставщика, что в конечном итоге принесет пользу обеим сторонам. Для получения максимальной отдачи от таких переговоров компании должны помнить о нескольких важных моментах.

Сформулируйте четкие цели переговоров и представьте их другой стороне. Компания должна оценить свои краткосрочные и долгосрочные цели в отношениях с внешними поставщиками независимо от давления истекающего контракта. К примеру, недовольна ли компания используемыми в настоящее время показателями эффективности работы поставщика? Желает ли компания внедрять новые технологии, используемые в индустрии? Намерен ли бизнес развиваться в сторону модели «как сервис» или в сторону облачных предложений?

Далее компания должна провести открытую дискуссию с поставщиком относительно этих целей. Прежние договоры могут быть недостаточно гибкими, чтобы адаптироваться к изменяющимся требованиям бизнеса и технологий, поэтому для компании становится особенно важным четкое формулирование того, что она хочет получить от пересмотра контракта. В идеале, компания должна начать процесс переговоров по пересмотру со списка обязательных целей, стараясь не попасть в ловушку простого обсуждения необходимости повышения качества обслуживания и снижения затрат в целом. Когда же целью новых переговоров является цена, стремитесь к откровенной беседе, в том числе потребовав от поставщика показать ценовую разбивку. 

Прежде чем начинать переговоры с поставщиком, обеспечьте внутреннее согласие. Вне зависимости от конечного результата любого пересмотра важно вовлечь, с самого начала, все стороны внутри компании, затронутые нынешним механизмом аутсорсинга. Ключевые лица, принимающие решения, и высшее руководство должны быть осведомлены о целях и ходе переговоров о пересмотре, чтобы условия нового контракта не стали для них неожиданностью, когда наступит время его подписания. Аналогично, сотрудники на местах получат ценную информацию о том, каким образом могут быть преобразованы отношения с внешними поставщиками, чтобы лучше соответствовать требованиям компании. Полное согласие в отношении целей перезаключения контракта упростит преобразование компании в случае необходимости тех или иных изменений – все проходит более гладко, если все стороны уже вовлечены в план.

Когда согласие достигнуто, но прежде обращения к поставщику, компании необходимо также разработать документированный процесс управления контрактами. Он должен включать в себя комплексную систему контрактной документации для отслеживания поправок, отказов или других изменений в первоначальном договоре, и введение политики, по которой только определенные уполномоченные лица имеют право утверждать такие изменения.
   
SHI_7130.jpg

Избегайте операционного риска. Хотя во время повторных переговоров будут иметь место некоторые взаимные уступки, поставщики вряд ли согласятся на любые радикальные изменения в своих операционных моделях. Вместо того чтобы вынуждать поставщика действовать в незнакомой ему сфере (что в конечном итоге может принести плохие результаты для обеих сторон), компания должна поинтересоваться, будет ли текущая операционная модель поставщика соответствовать потребностям компании в будущем. Углубленное изучение деятельности поставщика должно включать в себя оценку того, будет ли поставщик соответствовать требованиям компании через несколько лет. Скорее всего, поставщик использует одну и ту же отработанную операционную модель для нескольких клиентов, что расширяет диапазон выборки для определения «за» и «против» продолжения отношений.

  
Проведите маркетинговое исследование. Компании должны исследовать преобладающие рыночные условия и передовой опыт, а также оценить конкурентоспособность своих существующих соглашений в сфере аутсорсинга. Возможно, что подписанные несколько лет назад контракты были созданы в «другую эпоху» в технологическом плане и уже не включают последние инновации. Компании также могут обнаружить, что другие поставщики предлагают скидки – во время переговоров по пересмотру это можно использовать в качестве аргумента для снижения цены. Кроме того, сравнение цен может стать ценным источником информации при выборе альтернативного поставщика, если переговоры о пересмотре окажутся неудачным. За столом переговоров знание – это сила.
 
Защитите себя и пригласите внешних консультантов. В дополнение к удержанию и привлечению внутренних специалистов, компания должна также призывать способных внешних экспертов до и во время процесса переговоров о пересмотре. Эти эксперты обеспечат защиту компании как при переговорах, так и в будущем, в случае ухудшения отношений с поставщиками. Это могут быть внешние консалтинговые фирмы, специализирующиеся на переговорах о пересмотре контрактов на аутсорсинг, или внешние юридические консультанты, которые понимают будущие последствия подробностей условий контракта. Консультант также может дать компании рекомендации о том, как наилучшим образом защитить тайну отношений юриста с клиентом во время переговоров о пересмотре и в будущем. И, конечно же, он может консультировать относительно прекращения договоров и вариантов разрешения споров, если повторные переговоры заходят в тупик.
 
Кристофер А. Зайдль и Ли Чжу – юристы в Robins Kaplan LLP. Они входят в подразделение фирмы, которое занимается глобальным бизнесом и привлечением технологических ресурсов, и их деятельность включает в себя оказание помощи клиентам для избегания споров с внешними поставщиками и разрешение таких споров в случае их возникновения.
Поделиться:

Новости по теме

    Свяжитесь с нами

    Контакты Пресс-службы
    Телефон 8 (800) 333-98-70

    pr@icl-services.com

    Будьте в курсе новостей

    Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе наших последних новостей

    Подписаться на рассылку
    Спасибо, что подписались на рассылку новостей! Адрес подписки успешно добавлен! Ok
    Читайте нас на
    На сайтах icl-services.com используются cookie-файлы. Оставаясь на сайте, вы даете свое согласие на использование нами cookie-файлов. Если, прочитав данное сообщение, вы не согласны, просим вас покинуть сайт.
    Наверх