Пандемия Vs. продажи

Из-за массового перехода в онлайн-пространство выросло число запросов от заказчиков, связанных с модернизацией инфраструктуры под возможности удаленной работы. В условиях отсутствия сотрудников заказчики также приводили в порядок инфраструктуру своих офисов. Появилась возможность без особых проблем сделать реконструкцию инженерной инфраструктуры здания, выполнять шумные и грязные работы.

Так, к примеру, для некоторых наших клиентов мы запустили проекты по модернизации ЦОД, реконструкции АВР-ов, заменили системы кондиционирования, провели модернизацию систем пожарной безопасности и систем автоматического газового пожаротушения. Несмотря на то что некоторые проекты пришлось заморозить, проработка по ним не остановилась, напротив, появилось время для их детального анализа. Поэтому загруженность команды продаж в период пандемии ощутимо возросла.

Существенных переосмыслений стратегии продаж не произошло, поскольку кризисный период подтвердил, что нашим главным преимуществом по-прежнему остается качество и надежность услуг. Многие представители заказчиков воспользовались пандемией для смены места работы, чтобы получить новый опыт и навыки. Однако даже в новом качестве они продолжили обращаться к нам за предоставлением услуг уже как новые потенциальные, но лояльные заказчики.

Начало пандемии характеризовалось невозможностью личного общения, что являлось критичным для сферы B2B. Практически все общение с заказчиками перешло в удаленный формат. В этом есть свои плюсы: большинство заказчиков начало работать удаленно и стало более доступно для оперативной связи. Клиенты стали больше времени проводить за компьютером, так как рабочее место переехало в квартиру или загородный дом; активнее отвечать на письма, отправленные после окончания рабочего дня (к примеру, 19:00). Стало нормой переписываться и в 21:00, и в 22:30. Как следствие, решение вопросов проходит быстрее, повысилась лояльность заказчиков. Видеозвонки из дома, будучи небритым, непричесанным и в футболке, объединяют. Имхо, работа из дома делает людей более позитивными.

Впрочем, ничто не заменит личного общения. По мере ослабления ограничений мы стараемся постепенно компенсировать эту нехватку небольшими встречами от трех—шести человек в формате обсуждений по конкретным тематикам. Надеемся, что, когда ограничения будут сняты, все вернется в свое русло.

С мнениями других экспертов вы можете ознакомиться здесь.